第8回高知e商人養成塾9月合宿の感想

西川りゅうじん先生はいつも社長が言っている変わらなければ生き残れないということを強調されていました。お客様が気がついていない、知らない価値を見つけていく、またマイナスに見えることをプラスに変えていくことが大事だということも言っていました。

竹も自然素材で手作りがゆえに、一個一個すべて違います。またカビが生えたり、割れたり、虫が食うということもお客様視点ではマイナスであろうかと思います。それを独自性であるとか、安全であるとか、大事に管理するという意識の中で生まれる商品に対する思入れや愛情など、プラス面に転嫁できればいいなと思いました。

固定観念やタブーを取り、もっと客観的に物事を見ることも大事ですし、多くの人がそれを考えればいろんな方向の考え方があるかもしれないので、多くの人に聞いたり、自分も気がついたことは極力発言していこうと思います。

軸がブレないことや、うちの強みなどはわかっているつもりですが、少しぼやけた部分もあると思うので、しっかりと整理をしないといけないと思います。

また記憶よりも記録というのは自分には本当に思い当たります。記録をしっかり残していきます。

クマモン仏壇や小田原のかまぼこ屋さんのようなことはよく理解できます。うちでもそういうことを大事に生かしていきたいと思い
ます。

フォトライフ・ラボラトリーユリシーズの魚住謙介先生の講演は、こんなものが欲しかった、ずっと使いたいという自分の好みでの物作りでそれに近いお客様に共感してもらって買ってもらうということでしたが、それはあると思いますが、うちの商材には多種多様な好みがあり、いろんな形でのアプローチの仕方が必要ではと感じました。ＥＣ事業部のスタッフがたくさん出しているんでしょうけど、本社の社員の好みや不満やアイデアを時には出してもらって、いろんな方向からのアプローチでいろんな考えのお客様に共感してもらえるようなればいいなと感じましたが、一貫性の問題もあるので、整理は必要です。

社長が俺はこれが好き！とよくいいますが、他の社員のこれが好き！はあまり聞かないような気がします。自分を含めて、いろんな価値を認め、いろんな捉え方ができれば、もっとこれが好き！こう売りたい、ここを勧めたいなどの意見がでるような気がして、聞いてみたいなと思いました。

田舎まるごと販売研究家の松崎了三先生の話には大変うなずけることが多かったです。熱狂的なファンがいるかやなどは竹虎が向かっていることですが、お客様と考え方を共有できているかということは、まだ不十分なところが多いように思います。また価値に精神的な価値を加えるということは、現場でのひと工夫でできることも多いと思うので、何ができるかや、何をしたいかを現場で意識の共有の中で作っていきます。

言葉も文化という話がありましたが、簡単なことではないし、これも現場でいろなん状況に応じながら、少しづつ答えを作っていこうと思っています。

請求書のもみじのようなことは、やる気さえあれば出来ることです。一言のメッセージの中や電話対応の中でも自然に出るような意識づけを現場全体でやっていきます。

皆川次人先生の講演を聞き、人の作ったものを売ることはやはり主導権を取られてしまうということが、これからますますあるように思いました。生産者さんとの関係づくりや、工場での生産体制の強化など、できることを早く見つけたいと思います。

おいしいということを掘り下げて考えると、いろんな考え方が出来るのだと感じました。おいしいということは快感で、感じることです。竹製品を使ってもらうこともある意味快感であったり、満足感だったりするものだと思うので、一つ一つどんな快感や満足があるのかを論理的に考えることもおもしろいなと宮川順子先生のお話を聞いて思いました。その中で何か新しい価値や、気持ちよさが発見されるかもしれないので、そいう考え方も時には必要ではないかなと思いました。

竹虎とはやり方は違いますが、このようなやり方もあるのかな？という感じでした。やり方はどうであれ、最初から進む方向性をしっかり持って、それに向かってどんどん問題を解決していくのはすごいなと思いました。それも本当に商品に自信があり、ぶれることなく強い気持ちでいるからこそだと思いましたし、紙に書いて貼っていくというのは本当にすごい力があるのだと改めて感じました。

株式会社おつうじ屋の石井幹子先生は一人ビジネスこそ一人でできないとおっしゃっていましたが、人の使い方というか、役割分担や、まかせるということが上手で、それもたくさんのコミュニケーションを取っているからこそだと思いますし、相手を本当に信じているからこそできることでもあると思います。
まかせるということは難しいですが、まかせられるような人材作りをしていないともいえると思うので、そんな意識を持って社員と接していくようにします。

西川りゅうじん先生が話された生き残るものは変化し続けるもの、はよく社長も言う言葉です。お客様の価値はどんどん変わっていきます。それを見極め、気づいていない、忘れている価値を掘り起こし、マイナスに見えることをプラスに変えていかなければなりません。

例えば最近気になっていることに根曲竹お買い物かごが売れていないことがあります。このかごは毎年すぐ売り切れて半年ないままというのが通常でしたが、今年は売れ残ったままです。もしかしたらお客様の価値観が変わって、このかごはお部屋に置く提案をした方がいいかもしれませんし、お買い物ではなく家庭菜園の収穫かごとしても提案したらいいのかもしれません。パンを入れるかごに使えるかもしれませんし、お買い物かご以外の提案ができるのではないでしょうか。

客観的に物事をとらえて、これまでの既成概念（タブー）をとり、変化していかなければなりません。価値や魅力は低減していきます。何年も何年も同じ提案の仕方では商品自体の価値や魅力は変わっていなくても、伝わる価値や魅力が下がってしまいます。ちょっとずつでいいので新しい変化をつけていかなければなりません。ページ全部をやり替えるのは膨大な時間がかかりますが、商品を限定してコンテンツを付け加えていくということならできます。

お客様にとって価値があれば価格は関係ありません。勝ち組ではなく『価値組』でいられるように、お客様の価値観に合わせて、新たな価値を生み出しせるように変化し続けていかなければなりません。

ユリシーズさんにはたくさんのファンがいらっしゃいます。それは魚住謙介先生の考えにお客様が共感し、さらにお客様の想像をこえる商品を提供していることが理由ではないでしょうか。魚住先生自身、好きか嫌いか、やるかやらないかの判断がはっきりされており、好きという気持ちをたくさんの方とシェアされています。

竹虎では『好きをシェアする』ということはフェイスブックではできているかもしれませんが、自分の書くスタッフブログではできていないと感じてます。ただの商品の紹介になってしまうこともあり、せっかくの機会を無駄にしてしまっています。お客様に個人の思いなどを発信できる貴重な場なので、お客様に共感していただけるような記事を目指します。

また、自分の優柔不断さも気になっており、指示があやふやになってしまい迷惑をかけることもありますので、買い物分析シートをこれから年末までインターネットで買い物したものでやっていきます。

売れた時にブランドが崩れるという言葉にドキっとしました。私自身竹虎に入った時にはすでにお客様がたくさんいて、売れたというおごりの意識は持ったことないのですが、他のネットショップの方にページ見てますと言っていただくこともあり、綺麗に作らなければという気持ちがあったこともあります。そういう気持ちが今までの積み重ねを台無しにするのかと怖くなりました。

馬路村の商品ではなく『村を売って行く』という松崎了三先生の思いを聞くと、これまで竹虎は高知県須崎市安和という小さな町から発信しているんだということを堂々とアピールしてやってきたつもりでしたが、まだまだ足りていないという風に感じました。特に最近、虎竹の里や竹虎自身に関するコンテンツを作っていないからそう感じるのかもしれません。また同梱物を考えて見ても虎竹の里をアピールするものはあまりないように感じます。

あと気になったのは情報が双方向になっているかということです。馬路村の場合、ポスターで商品を見せるのではなく、男の子の写真に『おーい、東京は暑くないかえ』という文字を入れることでポスターから一方的に情報を見せるのではなく、ポスターを見た人がポスターに対して会話をしコミュニケーションを生んでいます。竹虎のページは一方方向になっていないでしょうか。商品の良さや情報だけを押し付けるようなページになっていはいけないということは考えていましたが、それが具体的にどんなページにすればいいのかはわかっておらず、お客様と会話をするページ作りということは考えたことがありませんでしたので、気を付けていきます。

新ブランドを立ち上げられた時、今までのお客様の9割が着いて来てくれたと言われていましたが、それは株式会社エヴリワンズの皆川次人先生がお客様のワンちゃんやネコちゃんを元気にして飼い主の方も幸せにしたいという思いが伝わったからではないでしょうか。少なくとも私はペットを飼ったら絶対にエブリワンズのペットフードを買いたいと思いました。これは皆川先生の考えに私が共感したからだと思います。

竹虎も竹虎の考えに共感していただけるように、どんどん情報を発信していくべきであると感じます。虎斑竹を守りたい、竹職人を守りたいという気持ちや現状を発信していかなければ知っていただくことはできません。

また、皆川先生のお話に出てくる方が旅行先で知り合った方とかゴルフしていて知り合ったとか、たまたま偶然知り合った方がどんどん出て来るのに驚きました。自分は人見知りだからと色々なチャンスを潰さず、外に出て行くことの重要さと、縁を大事にするということえお改めて感じました。

食育とは食の喜びを教えること、宮川順子先生のお話はすごくわかりやすく味覚の大切さや食の大切さを学ぶことができました。宮川先生がとても明るく、楽しそうにお話になるのでこれからの料理が楽しみになりました。

宮川先生のお話を聞きながら、竹虎では竹の良さやすごいところを楽しく、明るく、わかりやすく伝えることができているだろうかということを考えました。竹について説明をする『竹の世界』のページがありますが、竹に興味がある人が来てさらに知ってもらうようなテキストが多いページです。竹について全然知らない人に、竹ってこんなにすごいんだよということをわかりやすく説明するページはありません。

竹のある豊かな暮らしを提案するためには竹の良さ自体をもっとたくさんの方にしってもらえるように、楽しくわかりやすく伝えて行くのも大切ではないかと思います。

石井幹子先生のお話を聞いて特に反省したのは同梱物の管理と定期購入のフォローです。石井先生は同梱物がすごく多いけれど全てに意味があるとお話しされていました。竹虎の同梱物のチラシは私が製作していますが、正直なところ何回目にどのチラシが入れられているということをわかっていません。ただただその商品を知ってもらうためのチラシを作っているというだけで、それ以上の意味は考えておりませんでした。まずは石井先生のお店の同梱物がとても気になりましたのでまずは購入してみましたので、そこから学びたいと思います。

また、定期購入の方に対して何かフォローをするということもできておりませんでした。定期購入していただいたらそのまま、定期購入を途中でやめられる方が結構多いと思いながら続けていただけるような何かをしておりませんでしたので、これからの課題であると思います。

また、石井先生の仕事も家庭も大事にされて、そのための仕組みを作ってどんどん自分の考えられていることを実行されていく姿に、自分がだらだらと仕事をして帰りたい時間に帰れていないことが恥ずかしくなりました。めりはりをつけて仕事をしていきます。

今回の勉強会では虎竹の里や竹虎自身を出して行くということがまだまだ足りていないのではないかということを思いました。例えば同梱物は虎竹の里についてのものはありません。虎竹の里に来てもらったらこんないい所があるということを目で見てわかるものをページなり紙媒体なりで作るべきだと思います。また同様に竹について楽しく明るく知っていただけるページや、新しい価値をつけるコンテンツ、定期購入のフォローの見直しなどができるのではないでしょうか。

ネットショップに必要な3つのワンは①Only one(ナンバーワンの強み)②One toOne(一人一人のお客様を大切に)③Once a day(毎日ひとつ何かを変える)です。中でも一番難しく、そして必要なのが③Once a dayではないかと思います。どんなに物珍しいものも、時間がたてば飽きてしまうものです。折角竹虎に来てくださった方も毎日同じものばかりでは、失客、流客してしまうかもしれません。お客様が気づいていない意外な商品の使い方や新しい魅力を掘り起こして発信していくことが接客で、価値組への第一歩です。以前にも提案した鬼おろしのレシピや竹炭の洗い水が食器洗いや床や窓掃除に使えることはページでも案内していないですし、意外と知られていないのではないでしょうか。棕櫚箒・収納かご・竹炭の洗い水・調湿用竹炭で、冬の大掃除特集のページも出来るかもしれま
せん。

しかし私自身がコレはコレだからと、既存概念にとらわれている節があるのも事実です。客観的に物事を見るためにも、マーケティングコンサルタントの西川りゅうじん先生のグループディスカッションは驚きの連続でした。テーマは「今の時代に坂本龍馬や岩崎弥太郎がいたら何を考えるか？」。私はあまり意見出来ず自身の頭の固さを痛感する結果になったのですが...参加者の皆様の意見は非常に予想外のものが多く、意見を聞いた人が皆笑顔になっていました。別の視点にたって物事を考えてみると、有り得ない発想がどんどん生まれてくる。それって実は凄いことではないでしょうか。ひょんなヒラメキや冗談が誰かを笑顔にしたり、一大プロジェクトに変わっていくのかもしれません。そして竹虎の新しい価値と3つのワンになるのかもしれません。企画やページを考える際はまずは自分視点で考えたあと、坂本龍馬ならどうするだろうと、別の視点に立った遊びのあるものも同時に考えていきます。

魚住謙介先生のご講演では、商品の不便、不足を改善するにあたり「容易に、お客様の不満や要望を取り入れない」という言葉が胸に刺さりました。株式会社ユリシーズさんはお客様すら気づいていないモヤモヤ、こんなものが欲しかった！を形にすることを大切にされています。そのためユーザーが挙げる不満やアイデアは、メーカーとして先に改善しておかないと、お客様の想像を越える良いものは到底出来ないのです。私自身、商品どころかページの改善や表記の仕方など、お客様や周りの竹虎スタッフにご指摘いただいて修正している部分があるため、自分の未熟さをガツンと注意されたようでした。実際にユリシーズさんの商品を見てみると、チクリッシモをはじめ木製リングストラップやミニ三脚など、痒いところに手が届く機能が盛りだくさんで、見ているだけでワクワクして欲しくなるようなモノばかりです。以前、竹虎四代目に「自分の竹好きとあなたの竹好きは、決して同じではない」と言われたことがありました。魚住先生もお客様とは自分自身で、自分もカメラが好きで仕方がないとお話されていましたが、ユリシーズさんの商品ページを見ていると、あの言葉の意味が今になって響いてきます。

加えてユリシーズさんのwebサイトを見て驚いたのは、お客様からのご投稿写真がかなり多いことです。竹虎でも過去に私の竹虎自慢と称して写真投稿型の企画を開催したことがありましたが、全く及びません。もちろん投稿数の多さが全てではありませんが、竹虎には魚住先生の言う、ブランドと顧客の間の「分かってるね」「でしょ？」「「ニヤリ」」の言葉のキャッチボールがまだまだ出来る体制ではないのかもしれません。また企画では写真投稿してくれた方には会員限定で300ポイントプレゼントもされていました。会員になってくれた方へのポイントプレゼントも大切ですが、会員を継続し且つ商品を大切に使っているよと報告をくれるお客様へ感謝の気持ちをこめてポイントプレゼントをすることも非常に大切なことかもしれません。次回にそういった企画をする際には、そういった点も含めて投稿システムを考え直します。

そして、竹虎の商品は単価の高いものも少なくありません。他のネットショッピングでの買い物も然りです。どうしても欲しい！と思ったものに人は理性が飛んでしまいがちになります。商品名・買うに至った動機・他と比べてどこが良かったのか・あえてどこが良くなかったか。魚住先生のお買い物分析シートを書く癖をつけておけば、スタッフブログやメルマガでもお客様の心に寄り添えるものが書けるようになるかもしれません。商品を理解して、購入した感動を忘れないためにもお買い物分析シートは取り入れます。

高知県民ならごっくん馬路村やポン酢を知らない人はいません。馬路村へは私も2年前の秋に一度行ったのですが、いつもこの季節になるとまた行きたくなる郷愁感誘われる不思議な魅力のある場所です。虎竹の里の第6次産業化を目指したい私にとって、松崎了三先生のお話はとても楽しみにしていました。

地域には必ずイメージがあり、イメージされないお店は100％売れません。都会の人が求める田舎のイメージは新鮮な野菜や空気とのんびりと流れる時間。松崎先生はその田舎のイメージを堂々と武器にして、馬路村のイメージを作り上げられたそうです。「お兄ちゃん帰ってくるって言うたやないか」「おーい、町は暑くないかえ」のポスターは、あえて商品を小さく移し、馬路村そのものを宣伝することを意図されています。人は人に惹かれる、反応する、が松崎先生の考えです。この商品良いよ！より、馬路村はこんな村だよ！の方が会話をしたくなるのです。そう考えると私は折角のメルマガもいつも商品のことばかり書いてしまい、虎竹の里についての話は圧倒的に少なかったように思います。

村を売るということは、村人を売るということでもあります。こんな人がこんな想いを持って、手間ひまをかけて商品を作っているということを顧客に届けなくてはなりません。そこで初めてお客様が「ああ、この村は良い村だな」と認めてくれ精神的価値、ブランドが生まれるのです。更に松崎先生の凄いところはページやチラシ媒体だけでなく、電話の話し方すら気を使われているところです。ゆっくりしゃべること、それは都会の人が求める田舎のイメージそのものであり、人に安らぎを与えます。竹虎スタッフで制作する竹虎通信もそれに見習って虎竹の里のイメージが伝わるような、そして誰かと会話したくなるような柔らかい田舎らしいものにしたいです。

松崎先生のお話はどれも計算されていて、真似をするのもかなり難しいようなハイレベルなお話ばかりでした。ただホームページのアクセスマップの書き方は、今すぐ参考に出来るのではないでしょうか。馬路村が東京や大阪からのアクセス経路を書いているのに対し、竹虎のアクセスはかわうその里すさきやJR安和駅、須崎駅からのアクセス表記しかしていません。これでは県外の方はどれくらいの時間がかかるのか、それまでのアクセス経路が全く想像できないのではないかと思います。せめて高知駅や高知龍馬空港からの表記を追加したいです。また日本唯一の竹林見学へのリンクも追加してはいかがでしょうか。

ペットフードの原料に何が使われているかなんて、皆川次人先生のお話を聞くまではあまり想像したこともありませんでした。人間が口にしてはいけないようなペットフードも現在は普通に流通しているそうです。ペットはペットである以上に、自分の家族です。自分や家族が食べられないものを、ペットに与えられる筈がありません。安全だと思っていたものにリスクがあると、お客様にハッキリと気づかせてくれる皆川先生の姿勢は、信用問題が謳われるネットショップの本来あるべき姿だと思います。

ペットフード以外にも、人の健康を損なう可能性を帯びている商品が世の中には流通しているかもしれません。偽造問題に不安を抱える人も少なくないでしょう。例えば割り箸もどんな環境で育ったかも分からない木やどんな薬品を上塗りされたか明記されていない割り箸は沢山あります。そんな不安に応えられる、そして自分の大事な人達に使って欲しいと思えるのが竹虎の国産竹割り箸です。皆川先生のように堂々と自信を持ってお客様に提案できる竹商品こそ、竹虎の竹商品です。私たちがお届けしたい竹のある暮らしは全て、お客様の衣食住にかかわります。商品は並べているだけでは一切売れないと皆川先生がお話されたように、どうして何故、竹虎なのかをお客様が納得できるように自分たちの思いをお客様にどんどん発信していきます。

これまで私はあまり行列の出来るお店や料理に関心が持てなかったので、スルーすることが多かったのですが、MIIKU日本味育協会代表の宮川順子先生のお話を聞いて「あぁ、行っておけば良かった」と思うお店がいくつも出てきました。演題にもあるように美味しさには訳があり、種も仕掛けもあるのです。お店の雰囲気や盛り付け方、そして味、ネットショップを運営する上で勉強になるものが、おおいにあったかもしれません。

今回は人間の味覚や美味しいの理由など、味に関するご講演でしたが、全ての根底はネットショップの運営にも通ずるものがありました。例えば「食の楽しみ」です。食の楽しみは大きく分けて3つあり「食べる・作る・もてなす」になります。webページ制作も同様です。自社商品を使うのも、webページを作るのも大好きですが、私が一番楽しいのは、ページを通してお客様におもてなしし、喜んでもらえることです。ある意味、それが仕事の喜びです。だから食も仕事も大切なのは、それを今より更に良くするために「物事を分析して自分で考えながら」行動し、「ひと工夫する努力していくこと」になるのだと思います。

そして気をつけなくてはならないことが、相手に無理強いをさせないことです。コレが嫌だと一度でも強く思ってしまうと、人は再び商品を手に取ろうとはしません。竹への関心が薄い人に竹商品を強く勧めても、きっと敬遠されてしまいます。竹に限らずや自然素材やエコに興味がある方に、気軽に宮川先生の「味体験」ならぬ「竹虎体験」をしてもらえるようなページやメルマガ制作に臨みます。

もちろん、仕事に置き換えるだけでなく食そのものは生きる上の要であり、体の資本です。美味しいと思う気持ちは自身の感受性や精神を豊かにしてくれます。恥ずかしながら私は晩御飯を抜いたり、食事をお菓子だけで済ませる日も時々ありました・・・。口にするものが自分を形作るということを忘れず、栄養を考えながら料理をしたり、友達とご飯を食べに行ったりと食事の席をもっと大事にし
ます。

石井幹子先生は創業当初から明確なビジネススタンスを築き、分からないことがあれば素直に分かる人に質問したり、仕事でトラブルがあれば逃げずに戦うという、自分のビジネスとお客様を守るという強い意思を持たれている方です。中でも印象的だったのは、「チームが想いを共有できていれば、あとはそれぞれが別々に動いていても同じ方向を向いていられる」という考え方でした。株式会社おつうじ屋の社員は石井先生ただお一人、あとは外注というスタイルを取られています。外注の方と中々意思疎通がとれないという話をよく耳にするうえ、私自身も正直なところEC事業部と受注・配送チームと上手く連携がとれていないと感じる場面が少なからずありました。「相手が忙しいかもしれないからコッチで何とかしなきゃ」という下手な感情が、反対にトラブルを招いたのかもしれません。そんな時に必要になるのが、石井先生の分からないことは思い切ってきく、必要なら戦う、の姿勢なのだと感じました。

また石井先生は、定期購入のメールにとても工夫されています。毎回メールの内容を変更したり、それ以外にもお客様のお声の欄もお客様の悩み別に構成されており、お通じに悩まれる方の心に寄り添っておられるのが、ヒシヒシと伝わってくるようです。竹虎の定期購入は現在、竹炭の洗い水に虎竹の里炭石鹸、竹酢液があります。しかし、ページ自体は定期購入そのものを案内するだけのかなり簡潔なものになっているのではないしょうか。あのページだけでは、肌荒れやアトピー、生活改善に悩まれるお客様には寄り添えないかもしれません。おつうじやさんは、改めて商品説明やお客様の声を紹介しています。定期購入ページやフォローメールを今一度見直すべきだと思います。また関連商品の追加もできていないので、単品商品や他の定期購入商品のリンクを追加してはいかがでしょうか。